Laurentiu
Cum negociezi cel mai bun pret de achizitie in imobiliare.
Ca sa obtii randamente mari in imobiliare trebuie sa cumperi sub pretul pietei.
Iar ca sa cumperi sub pretul pietei trebuie sa stii neaparat sa negociezi aceste preturi.
Acum…
Vreau sa iti spun ca aceasta negociere implica foarte mult modul tau de a fi.
E vorba de un comportament aici, de atitudine, de inteligenta emotionala.
De exemplu –
Nu te poti duce la vizionare si sa vii cu o astfel de intrebare –
„Care este ultimul pret?”
Iar apoi gata…
Sa crezi ca vanzatorul o sa iti ofere imobilul mai ieftin, doar pentru ca l-ai intrebat asta 🙂
Serios acum…
De cate ori nu ai primit si tu aceasta intrebare?
Indiferent ca ai vandut un imobil sau orice altceva…
Ai vazut ce stare aiurea iti creeaza?
Ba chiar in astfel de momente parca ai tendinta de a ține si mai mult de pret.
In fine…
Ideea aici e ca negocierea implica foarte mult limbajul trupului, nivelul tonului, controlul emotiilor.
Negocierea nu se rezuma doar la niste cuvinte pe care le arunci asa la intamplare.
Ci se rezuma la un mod de a fi, la a sti ce sa spui, cand sa spui si cum sa spui.
O sa intelegi imediat…
Cateva cuvinte importante de inceput.
Pentru inceput…
Inainte sa vizionezi efectiv imobilul si sa ajungi la negociere trebuie sa cunosti piata.
Sa stii care este media preturilor din zona unde urmeaza sa cumperi.
Apoi te intereseaza daca mai exista la vanzare imobile asemanatoare cu cel pe care urmeaza sa il vizionezi tu.
Trebuie sa cunosti diferentele, sa vezi ce pret cer alti proprietari, daca se vinde repede, daca se vinde greu etc.
Ai nevoie de toate aceste date ca sa iti dai seama cat spatiu de negociere exista acolo.
Nu in ultimul rand…
Este foarte important sa vii cu un buget de achizitie inca de la inceput.
Trebuie sa stii clar ce resurse financiare ai sau cat esti dispus sa oferi in schimbul imobilului.
Tu te duci la vizionare ca sa negociezi, doar ca pretul de achizitie il ai in minte inca de la inceput.
Trebuie sa existe acea limita peste care nu esti dispus sa faci compromisuri.
Nu cumperi daca pretul de achizitie nu iti satisface randamentul, nu cumperi daca nu obtii ce iti doresti…
Apropo…
Nu uita de costul cu actele, taxele notariale etc Le poti calcula inainte, aici –
https://notariate.ro/calculator-taxe-notariale/
Aaaa…
Si inca ceva important, pana sa intru in amanunt legat de modul de negociere.
Fa-ti timp pentru aceste carti si incearca sa descoperi ideile principale.
Chriss Voss – Arta negocierii
Robert Cialdini – Psihologia persuasiunii.
Abilitatea de a negocia o sa te ajute pe toate palierele vietii, nu doar in imobiliare.
Negocierea pretului de achizitie cu dezvoltatorul.
Ce mai vreau sa stii este ca negocierea o porți in principal cu 2 tipuri de personaje.
Avem odata dezvoltatorul iar a doua oara vanzatorul persoana fizica.
In primul caz daca platesti cash ai cea mai mare marja de negociere posibila.
Acum, depinde foarte mult si de dezvoltator logic, cat este de mare, ce istoric are in piata…
Apoi, o marja mare de negociere o ai si atunci cand cumperi in bulk, te orientezi catre un loc de parcare, spatii adiacente etc.
Oricum depinde foarte mult aici si de stadiul lucrarii, daca imobilul este la nivel de proiect, rosu, gri, cheie etc.
Sunt multa variabile care contribuie la aceasta marja de negociere…
Dar cel mai important lucru pe care trebuie sa il intelegi tu este ca dezvoltatorul vine cu preturi preferentiale…
Doar că, aceste preturi preferentiale au o limita, costul lucrarii + un oarecare profit.
Nimeni nu vinde in marja negativa!
Negocierea pretului de achizitie cu proprietarul persoana fizica.
Acum…
Daca ne referim strict la cel de-al 2-lea personaj, aceasta limita a negocierii nu mai exista.
Cand cumperi de la o persoana fizica poti negocia cele mai mici preturi posibile…
Odata pentru ca multi dintre ei nu au exercitiu, adica vand un imobil la o perioada de 10, 20, 30 de ani..
Si doi, pentru ca majoritatea dintre ei actioneaza emotional…
Ori vand pentru ca isi doresc un alt imobil, ori vand pentru ca au nevoie urgenta de bani…
Bine, depinde foarte mult aici si de tipul de vanzator persoana fizica.
Unii sunt mai rigizi, altii sunt mai deschisi, e vorba de motivatia acestor oameni de a vinde imobilul respectiv.
Uite aici o analiza foarte buna legat aceste tipuri de vanzatori persoane fizice –
https://m.youtube.com/anton-petrut
Cel mai important lucru pentru o negociere reusita in imobiliare.
Buuuuunn….
Pana sa intru efectiv in detalii legat de pasii pe care trebuie sa ii parcurgi tu…
Vreau sa afli neaparat urmatorul lucru…
Nu ti-l transmite nimeni crede-ma, toata lumea te pierde in detalii de suprafata.
Deci…
Noi oamenii avem tendinta de a incheia deal-uri cu cei care ne plac.
Atentie…
Chiar daca uneori o facem in dezavantajul nostru.
Deci, inca odata…
Noi oamenii avem tendinta de a incheia deal-uri cu cei care ne plac.
Chiar daca uneori o facem in dezavantajul nostru.
Ce inseamna asta?
Inseamna ca cele mai bune preturi de achizitie le obtii daca negociezi constructiv.
Adica nu te intreci cu vanzatorul, nu intri in dispute cu el, nu va certati de la pret etc.
Pe tine te intereseaza sa fii pe aceeasi lungime de unda cu vanzatorul, sa creezi conexiune.
Odata ce ai facut asta deja ai parcurs jumatate din drum, chiar daca nu iti vinde din prima…
Omul o sa isi aduca aminte de tine, de starile pe care i le-ai creat, de faptul ca nu ai fost dur cu el etc
Intelegi ce spun?
In primul rand te concentrezi pe interactiunea dintre tine si vanzator.
Iar abia apoi te concentrezi pe obtinerea unui pret bun de achizitie.
Cum negociezi cel mai bun pret de achizitie in imobiliare.
La inceput vei fi mai timid…
Nu ai experienta, nu exista practica, iti lipseste exercitiul etc.
De asta, cel mai bine ar fi sa ai cateva vizionari la activ, fara sa cumperi neaparat.
Vezi cum te simti odata ce esti acolo, prin ce stari treci, cum se comporta vanzatorii etc.
Pe langa acest lucru…
Nu uita ca o negociere este influentata foarte mult de locatie, tipul de imobil, perioada economica…
Si cel mai important lucru, de cat timp este scos la vanzare acel imobil…
Vorbim aici de principalele elemente cu impact pe care trebuie sa le cunosti, sa le analizezi…
Iar apoi…
Dupa ce te pui bine cu toate aceste elemente…
Procedezi exact asa cum urmeaza sa iti explic eu in randurile imediat urmatoare.
Arata-i vanzatorului ca te intereseaza imobilul.
Primul pas ca sa obtii un pret de achizitie bun in imobiliare tine de atitudinea ta.
Este important sa fii relaxat atunci cand vizionezi imobilul, sa ai acea stare de bine…
Atentie, chiar daca realitatea nu implica pozele de promovare a imobilului.
Da, poate ca observi diferentele, insa pentru inceput este bine sa fii retinut.
Adu-ti aminte…
Cel mai important acum este sa creezi conexiune.
Esti la primul pas si ai nevoie de acea stare de bine ca sa poti sa faci asta.
Proprietarul nu o sa iti vanda imobilul daca nu esti echilibrat, calm, linistit.
Nimeni nu lucreaza cu oameni care actioneaza sub presiune, se gandesc doar la ei, sunt dupa interes etc.
Scoate in evidenta aspectele pozitive ale imobilului.
Al doilea pas tine de „scanarea” imobilului pe care tocmai il vizionezi.
Te intereseaza sa culegi cat mai multe date de acolo, sa descoperi imobilul.
Vezi ce probleme prezinta proprietatea dar si care sunt avantajele pe care ti le ofera.
Uita-te dupa aspectele negative, probleme de amenajare, ferestre, usi daca sunt in boloboc, pardoseala, compartimentare, tot ce prinzi.
Apoi, cauta acele aspecte pozitive ale imobilului, poate ca este spatios, orientarea camerelor este buna, habar n-am …
Important este sa gasesti acel element pozitiv, care aduce avantaje imobilului in comparatie cu celelalte.
Imediat dupa ce ai facut asta, incepi sa te joci cu proprietarul.
Mai exact…
Vorbeste despre aceste aspecte pozitive ale proprietatii.
Lauda avantajele cu care vine la pachet, beneficiile pe care le ofera in comparatie cu alte imobile asemanatoare.
Adu-ti aminte –
Esti la al doilea pas, iar pentru inceput tot ce conteaza este sa creezi conexiune.
Incepe sa pui cat mai multe intrebari despre imobil.
Dupa ce ai adus in discutie aspectele pozitive ale proprietatii, vii cu intrebari.
De cat timp locuieste in imobil?
Ce imbunatatiri a adus proprietatii?
Cand s-a intamplat asta?
Cum sunt vecinii?
Asociatia…
Locatia…
Etc.
Cand faci asta castigi in 2 moduri…
Odata, pentru ca afli cat mai multe informatii legat de imobil, zona, ce se intampla pe acolo etc.
Iar a doua oara pentru ca mentii acea conexiune de care vorbeam in randurile anterioare.
Ideea este sa il lasi pe om sa vorbeasca, sa iti raspunda la intrebari, sa iti spuna totul…
Uita-te la comportamentul lui, limbajul trupului, tonul cu care vorbeste, reacții etc.
Ai nevoie de toate aceste lucruri ca sa iti dai seama cu cine ai de-a face.
Si de ce nu, sa iti dai seama daca imobilul este ceea ce cauti tu sau nu.
Apropo…
Si la acest pas tot de conexiune este vorba.
Adu in discutie aspectele negative ale proprietatii.
Negocierea pretului de achizitie a imobilului incepe cu aceasta metoda subtila…
Scoaterea in evidenta a problemelor pe care le prezinta proprietatea.
Doar ca o faci inteligent, adica defensiv…
Nu te apuci sa il judeci pe om, sa dai in el, sa il ataci la persoana.
Sau sa ii scoti ochii ca de ce nu ti-a spus de aceste probleme, ca a incercat sa le ascunda, bla bla bla…
Nu tată…
Tu trebuie sa fii fericit ca proprietatea vine la pachet cu astfel de deficiente.
Ai de ce sa te legi cand negociezi pretul, ai motive pentru ca sa ceri un pret mai mic..
Plus ca odata cu acest pas deja obtii un pret mai mic, doar ca o faci la nivel psihologic.
Spune-i cu ce te afecteaza pe tine aceste probleme tehnice.
De exemplu –
Daca instalatia electrica este veche, din aluminiu, fara tevi prin perete…
Spune-i ce implica aceasta lucrare de schimbare a firelor electrice, cat praf, cata mizerie.
Sau la fel…
Daca tevile comune de apa nu sunt schimbate, sunt vechi, riginite…
Spune-i ca la un moment dat asociatia de proprietari le va inlocui.
Iar tu o sa platesti aceasta lucrare, prin costul individual alocat fiecarui apartament.
In fine…
Tot ce faci de fapt este sa il pregatesti pe om psihologic, astfel incat la urmatorul pas sa obtii pretul pe care ti-l doresti.
El o sa inteleaga in sinea lui ca imobilul prezinta avantaje, poate ca vine cu beneficii logic…
Doar ca in acelasi timp imobilul prezinta si dezavantaje pe care trebuie sa le accepte si sa le recunoasca.
Vino cu o oferta fixa.
Atât tu cat si proprietarul sunteti acolo pentru ca va intereseaza sa obtineti un preț bun.
El de vânzare, tu de achizitie!
Mai exact, omul poate sa aiba planul lui, strategia lui, pretul limita pana la care este dispus sa faca compromisuri.
Exact ca tine, iti spuneam mai sus ca trebuie sa ai un buget, un pret limita pana la care esti dispus sa cumperi etc.
Asta inseamna ca trebuie sa fii detasat. Sunt aspecte in viata pe care nu le poti controla in totalitate.
Iar negocierea pretului unui imobil implica astfel de aspecte.
Poti sa detii abilitati de negociere „high class”, daca proprietarul nu vrea sa vandă, degeaba…
Totusi…
Daca parcurgi acesti pasi despre care vorbesc eu acum ai cele mai mari sanse posibile…
Important este sa ii faci o oferta, in functie de cat crezi tu ca merita sa platesti pe acel imobil, sau in functie de buget.
Apoi te intereseaza jocul emotional, plus partea de persuasiune.
Spune-i omului cât esti dispus sa platesti pe imobil, iar apoi lasa-i impresia că astea sunt puterile tale.
Arata-i ca iti doresti sa cumperi, dar iti pare rau ca nu poti sa oferi mai mult, nu ai bani de ajuns, vei depune eforturi sa faci rost…
E o chestie de mindset aici, daca ai creat acea conexiune despre care vorbeam la inceput, nu vei avea probleme…
Ce faci cand vanzatorul nu accepta oferta ta.
Ai ajuns in acest punct, ai respectat tot ceea ce ti-am spus eu mai sus…
Ce faci daca proprietarul nu este multumit de pretul pe care i-l oferi?
Cum reactionezi?
Intr-un mod foarte inteligent…
Te arăți in continuare dispus sa cumperi, ca iti place imobilul, ca ti-l doresti mult…
Ii spui ca vei incerca sa faci rost de bani, ca vei depune eforturi, ca o sa cauti variante…
In timp ce faci asta te indrepti catre usa, te arati necajit pentru ca nu ai obtinut imobilul, ii spui ca vei reveni…
Important este sa pleci dar sa nu inchizi deal-ul, lasi totul in aer…
Daca nu se trezeste vreun pacalici sa ii ofere pe imobil mai mult decat face, o sa te contacteze...
Important aici este sa nu fii vulpe, adica sa nu profiti. Daca te suna nu mai renegociezi, oferta ramane aceeasi.
Pur si simplu bați palma cu omul, inchei tranzactia si intri in posesia imobilului, gata…
Tot ce conteaza este ca ai negociat cel mai bun pret de achizitie in imobiliare.
Bravo!
Concluzie. Cum negociezi cel mai bun pret de achizitie in imobiliare
Pe final…
Vreau sa stii ca in imobiliare te vei lovi de oameni care vor sa vanda, dar te vei lovi si de oameni care pur si simplu nu vor sa accepte oferta ta.
Important este sa ramai rational, sa te intorci la cifre, sa iti aduci aminte ca banii sunt la tine.
In acelasi timp, tine minte ce iti spune eu acum –
Orice imobil pe care il pierzi, reprezinta de fapt ocazia de a ajunge sa negociezi un nou imobil, doar ca de data asta mai inteligent.
Plus ca poti sa delegi aceasta activitate unui agent imobiliar.
Totusi, pentru inceput iti recomand sa mergi singur la vizionari si sa negociezi tu personal aceste preturi de achizitie.
Odata pentru ca vei trai procesul, vei prinde experienta. Iar a doua oara pentru ca vei sti cum sa il verifici pe acel agent imobiliar.
In fine…
Vorbesc mult mai pe larg despre aceasta etapa a negocierii unui imobil, in cadrul Cursului de investitii imobiliare – Apartamente pentru inchiriat.
https://www.edvim.ro/curs-investitii-imobiliare/
Si nu vorbesc doar despre acest lucru, vorbesc inclusiv si de relatia pe care trebuie sa o ai tu cu agentul imobiliar.
Baftă si spor la bani.
Laurentiu Ungureanu.
Ai mai multe detalii despre mine pe site:
www.laurentiuungureanu.com
